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Werde ich als Marketer schon derart selbstverständlich den „verwerflichsten“ Professionen (http://de.wikipedia.org/wiki/Victor_Papanek zugerechnet, schliesslich zählen Werbe- und Designagenturen zu meinen Kunden, kann man auch erwarten, von mir zu hören, was mir einfällt, eben diese an Mann und Frau zu bringen. Und zwar vorzugsweise die Dienstleister, die um ihre Problematik wissen, nicht die, die tönen: „Wir kennen keine Probleme, wir lösen sie“. Zitate wie diese sind leider für die Branche stilbildend.

Also, was tue ich?

1. Ich mache mir und den Auftraggebern klar, wen sie ansprechen wollen, wer ihre Kunden sind, und welche Probleme die wahrscheinlich haben. Weiss ich es nicht, führe ich ein paar Gespräche, dann weiss ich es.

Umsetzung in der Kontaktaufnahme: Ich frage nach dem Bedarf, ich verkünde nicht.

2. Ich spreche die Thematik so deutlich wie möglich an. Das geht wegen der Situation im Erstkontakt meist nur in Signalen, Schlüsselbegriffen. Ich vermeide abgegriffene Floskeln.

Weckt in der Adressatengruppe das Wort „Werbeagentur“ oder „Consulting-Firma“ z. B.
vorwiegend Abwehrreaktionen, experimentiere ich mit anderen Begriffen, notfalls erfinde ich sie. Diese müssen vor allem der Wahrheit entsprechen, dem was die Agentur oder der Berater wirklich tut. Wahr will ich sein und klappern muss ich auch, denn das gehört zum Handwerk. Ein Widerspruch bleibt, das macht es ja so „verwerflich“.

Umsetzungsbeispiel: Ich komme auf den Begriff „Kommunikationslotse“ statt Agentur.

3. Meiner Kommunikation ist anzumerken, dass ich nicht nur kritisch sondern auch selbstkritisch bin, d.h. ich sehe auch Risiken, ich lerne, ich lerne auch vom Kunden.

Selbstkritik ist keine höfliche Relativierung der vorher geblasenen Überzeugungsfanfare, keinesfalls ist es als Instrument, als Masche, einsetzbar. Nur wer sich und sein Denken auch im Kontakt mit dem Auftraggeber in Frage stellt, macht glaubhaft, dass er im Kunden- und Interessentenkontakt auch den richtigen Ton und das richtige Wort findet.

Umsetzungsbeispiel: Mit eigenen Worten beschreiben, was bisher nicht geklappt hat (bei einem selbst wie beim Kunden). Die „eigenen Worte“ sind dabei das Wichtigste, denn sie sind genau die Lösungskompetenz, die erwartet wird, nicht ein „richtig“ oder „falsch“.

Werber, Designer sind oft sehr stark auf ihre Form des Angebots focussiert, das kann man verstehen. Dass in der Art und Weise der Vermittlung schon ein Teil der Lösung steckt, bleibt nicht wenigen fremd.